轻奢新锐首饰品牌 Monica Vinader 的成功秘诀

发表于 2015-02-09

高端珠宝往往价格不菲,而平价饰品又很难保持长久的吸引力,价格与精致真的难两全?西班牙设计师 Monica Vinader 和 Gabriela 或许已找到平衡点——首饰采用镀金纯银底托以降低成本,再配以特别切割的半宝石,不仅外型精美价格也相对亲民。

关于Monica Vinader 品牌

Monica Vinader 公司总部位于英国诺福克霍尔汉姆城堡(Holkham estate Norfolk),一个英国乡村16世纪的谷仓改建而成的地方。总部约有 50名员工,伦敦地区员工 30名;

Monica Vinader 大受明星及名媛喜爱,Emma Watson 、Olivia Palermo 和凯特王妃都是他们的粉丝。凯特王妃曾佩戴 Monica Vinader 钻石耳环出席 2014年英国野生生物摄影年赛的颁奖典礼。

monica vinader

Monica Vinader 品牌现状
  • 销售情况:据英国每日电讯报道,Monica Vinader 公司 2014年营业额达到 1400万英镑,相比 2013年翻了一番;去年圣诞节期间品牌共卖出 1 万余款首饰,对于一个刚刚创立 7年的公司来说相当不错;
  • 开店情况:目前,Monica Vinader 在伦敦有三家分店,分别位于Mayfair、 Canary Wharf和 Chelsea;品牌在香港的新店现已开业;Monica Vinader 珠宝在迪拜 2家奥特莱斯有售;在百货公司 Selfridges以及Harrods 同样可以买到 Monica Vinader珠宝。当然顾客也可以在品牌官网上购买;
Monica Vinader 产品
  • 2014年,Monica Vinader 推出了400款首饰,价格 40英镑到 3750英镑不等,主要客户年龄为 20岁到60岁左右;
  • Monica Vinader Fiji系列镀玫瑰金手链最为受欢迎,手镯臻选镀玫瑰金纯银精制而成,两端配有金属感麻花绳边饰,售价115英镑,同款钻石版售价 2500英镑
  • Monica Vinader “Baja” 必备款手镯的设计灵感源自艺术装饰主义时期的独特魅力,售价 120英镑。

monica vinader fiji

monica vinader baja

关于 Monica Vinader & Gabriela

Monica Vinader 和 Gabriela 这对姐妹来自西班牙圣塞巴斯蒂安,父母都是专门收藏英国古董的商人,她们曾在马德里法语学校上学,16岁后到英国留学。

虽成长于同一家庭,两姐妹却是性格截然不同。

46岁的 Monica Vinader 任公司 CEO ,性格外向富有创造力及艺术天赋,曾在 City and Guilds of London Art School 主修装饰艺术专业,毕业后她曾在总部位于伦敦的珠宝公司 Tateossian 工作过 3年。她无比热爱宝石、珍珠、自然和旅行,2006年,Monica 还是一名室内设计师兼珠宝设计师时,就开始把旅行中找到的宝石装饰在金色盘子上。Holkham Hall 英国诺福克霍尔汉姆府邸的茶室就是出自她的设计,此外,Monica 还曾在 Burnham Market 年度工艺博览会上出售自己设计的珠宝,而 Monica 远不满足于此,她希望把事业做大。

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(上图为Monica Vinader)

44岁的 Gabriela ,现为 Monica Vinader 公司首席运营官,性格内向富有学术气质,偏爱时尚类书籍。毕业于英国牛津大学,主修政治、哲学和经济。毕业后曾在 BCG 波士顿咨询公司、Merrill Lynch 美林证券公司供职,随后转至亚马逊工作 8年,并从供应链经理做到消费电子产品主管。Gabriela 丈夫是 Jason Weston,在 notonthehighstreet.com 公司担任首席运营官。

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(上图为 Monica Vinader 和 Gabriela )

Monica Vinader 品牌成功的 7大秘诀
  • 轻奢应用于珠宝首饰业;

在目睹许多时尚品牌成功后(如 H&M 高端线品牌 Cos 等),Monica 非常欣赏这些品牌的前卫设计、亲民价格以及精良做工,她认为,这些同样可以应用到珠宝行业中。

  • 古董业商业模式启发;

父母常年在古董业经营的商业模式启发了她们。古董行业特点就是利润高,但是存货周转率低,Monica 父母对此方法就是通过降低利润大量卖出,以不断更新存货。

  • 敏锐观察到女性消费趋势;

女性消费者开始更愿意买珠宝给自己,这也让她们看到了机遇。她们观察到女性不再等别人馈赠,而是希望自己可以随时拥有珠宝,尤其是价格合适的时候。

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  • 姐妹同心;

Monica Vinader 事业的转折点就是 Gabriela 的加入。Gabriela 想创建自己的公司,而 Monica 认为刚好可以借此机会把已有的事业做大。两姐妹从公司战略策划开始,她们的目标不仅是赚钱,而是打造国际知名品牌,并看好珠宝业的巨大潜力,并曾表示早就料到这是个规模有望达到至少 1亿英镑的大生意。

这里还要提到一个小插曲,也是创业者总会遇到的捉襟见肘:2009年 9 月,两姐妹急需资金为临近的圣诞节囤货,但当时的金融市场低迷,没有银行愿意给她们贷款。不得已她们抵押了在 Docking 和父母共住的房子,获得 25万英镑贷款。

  • 产品至上

Monica Vinader 品牌所用原石来自印度并多数在印度切割,首饰制作加工在泰国、中国、菲律宾及意大利完成。但“轻奢”的打造并非一帆风顺——品牌要求供应商们用加工黄金的精细度来加工银质饰品,这对供应商们来说很难适应。因为加工一件贵重作品,供应商肯定用最好的师傅,但是如果只是一件普通的银饰,他们很容易放松对质量的要求。

原石切割也不是那么顺利,宝石切割师们非常不愿意耗费时间加工半宝石,他们觉得对不值钱的材料没必要大费周折。Monica 必须劝说解释,让他们理解即使材料不那么贵重,认真切割也会很美,即使银饰没有黄金贵重,但是一样的精确加工也是值得的。

  • 公司合理的内部结构;

Monica Vinader 品牌成功的重要因素之一是:合理的内部结构设置,这里不得不提到关键人物之一 Karen McCormick。McCormick 是国际私募投资公司 Beringea 的投资总监兼合伙人,因工作关系认识了 Gabriela,后向 Monica Vinader 投资了50万英镑,并于 2010年作为非执行董事加入了公司董事会,曾帮助品牌制作了商业计划。

公司其他董事会成员还有:Steven Clark,Clark 集团的 CEO,2013年投资 100万英镑;Gareth Morris,Links of London 前常务董事,业内资深人士,曾帮助过Clark 集团。2013年 Beringea 旗下风投信托公司 Proven Venture Capital Trusts 投资 150万英镑。

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  • 用心经营

这里举两个小例子:2009年 6月,Monica 在百货公司 Harrods 推出了 Fiji 友谊手链,但销售业绩却表现不佳。在向一位视觉陈列师咨询后,她重新将手链整齐摆放在布面上,这样确实效果惊人——不起眼的珠宝一下醒目起来。这吸引了许多中东消费者,他们买走大量手链来当作馈赠礼物。

每位顾客不需经过许可都可以试戴饰品。此外公司还通过抢眼的海报“传授”大家如何通过“堆叠”营造更好的佩戴效果——同时戴四五只手镯远比只戴一只能产生刚强的冲击力,同时侧面鼓励了消费者买得时候多多益善。

另一个精明之举是提供免费的激光镌刻服务(线上线下商店均支持)来达到个性化定制产品的效果。

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未来计划
  • Monica Vinader 计划在中国香港开设第二家门店,并且在迪拜、韩国和中国大陆地区陆续开设新店;
  • 预计 2019年前营业额有望达到 5000万英镑,并迅速成长为国际知名品牌。

( 责任编辑:Tina Huang)

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