线上租衣鼻祖 Rent the Runway 首席运营官解读O2O扩张战略


美国互联网时尚和奢侈品租赁平台 Rent the Runway 首席运营官 Maureen Sullivan 近日在接受美国网站 WWD 采访时与读者分享了公司的成长历程与未来的扩张战略。

如果用一句话概括 Rent the Runwany 的经营理念,可以解读为:尝试改变女人和衣橱之间的关系。Maureen Sullivan 希望,女性逐渐放弃那些买了之后可能只会穿一两次就会搁置的服装,而选择租一件能让女人在某些特别时刻绽放自己的大牌礼服。

但 Rent the Runway 在拓展业务品类、服务项目和实体门店却经历了漫长的摸索期。去年12月,该公司获得6000万美元E轮融资,截止目前融资总额达1.9亿美元。(详见《华丽志》相关报道:美国互联网时尚和奢侈品租赁平台 Rent the Runway 完成E轮融资6000万美元

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在 Maureen Sullivan 对 Rent the Runway 的发展规划中,她引入了 Style Studio 的服务概念,顾客可以享受到造型师一对一的预约服务。Maureen Sullivan 介绍:“从身材尺码、喜好的品牌、社交圈,到工作中的着装风格,Style Studio 让 Rent the Runway 能真正地收集到顾客的每一项数据。我们知道在未来推广给顾客的任何产品都是高度定制的,顾客为一次约会打扮所花的时间和金钱对下一次的租衣都能起到巨大的指导意义。”

Maureen Sullivan 还引进了 Style Pass 的服务,只要客户承诺每年租赁三次,每次租衣的租金为 65美元。

Rent the Runway 还和美国高端百货 Neiman Marcus 旧金山旗舰店合作,内部设立的面积约 230平方米的“梦想衣橱”租衣专门店开放。该服务的推出在几周内明显带动了 Neiman Marcus的销售额。Neiman Marcus 的 CEO  Karen Katz介绍,带动消费的大多是新顾客,她们在这里租赁了礼服之后,通常会去别的楼层购买搭配的鞋履、手袋等等,Neiman Marcus计划明年增设更多的 Rent the Runway 专门店。(详见《华丽志》相关报道:线上租衣鼻祖 Rent the Runway 转战线下,看看她们的实体店怎么开?

Maureen Sullivan 表示:“Rent the Runway 的客户群像是在一个真实运营着的社区,她们中的1/6会上传她们租衣产品非常详细的细节照,并标注她们的体重,胸围等等。”

据 Maureen Sullivan 透露,Rent the Runway 客户的平均年龄为 29岁,这些女性通常追求自己的穿衣风格,同时又想以便捷的互联网渠道(app)获得服装产品。Maureen Sullivan 表示:“我们为 18至 80岁的客户提供服务,她们中 90%都是职场女性,她们非常重视便捷和节约时间。我们希望创造新一代奢侈品消费者。我们的客户中 98%在 Rent the Runway 租衣服时会选择尝试新的品牌。”

目前,Rent the Runway 有 450家供应商,租金从 30至 400 美元不等。50%的库存是单件服装和配饰,剩下的绝大多数是连衣裙。Maureen Sullivan 表示:“对于单件服装的需求正在快速增长,现代女性不会像 80年代那样穿着像外壳一样的套装去办公室。”(详见《华丽志》报道:深度剖析美国女装租赁网站先锋 Rent the Runway 的用户体验和经营模式

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Rent the Runway 在不断扩张业务的同时也面临种种挑战。比如,很难让店员始终在上新分类时保持高效工作;如何流畅地从 Neiman Marcus 店中店获取客户的偏好,让团队成员快速分析出客户会买哪些衣服、会租哪些衣服。

Maureen Sullivan举了个例子,她说一些客户在租了三件单品后,会在 Neiman Marcus 逗留很长时间考虑购买搭配租单品的其他衣服。因此,Rent the Runway 下个阶段将考虑推出附加服务,估计出顾客对哪些在售商品感兴趣。

Rent the Runway 还致力于加强和顾客的一对一交流,提高发货和退货的速度,从而让产品尽快再次出租。Rent the Runway 商业模式的一个副产品是让其几乎成为了全球最大的干洗公司

Maureen Sullivan 最后表示,公司将在现有 7家实体门店的基础上更好地提升客户体验,同时为门店内工作人员提供更先进的技术支持以便提供更好的服务,并强化客户所在社区之间的沟通交流。

丨消息来源:美国网站 WWD 和《华丽志》此前报道

丨图片来源:Rent the Ruanway 官网

丨责任编辑:刘隽


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