【华丽志 X 上海时装周 MODE Talks】华丽志研究总监沈媛:时尚设计师应该如何融资


2018春夏上海时装周正火热举行,《华丽志》继续作为上海时装周—MODE上海服装服饰展的首席合作媒体,深入中国设计师产业最活跃的一线展会、showroom、论坛及各项活动,为希望了解中国时尚设计产业及市场的行业人士带来一手的商业观点和权威观察。


《华丽志》长期追踪和研究独立时尚设计师品牌的创业融资动向。在本届上海时装周 Mode Talks 行业聚谈版块,《华丽志》研究总监 沈媛女士(下图)“时尚设计师应该如何融资”的课题与现场观众进行互动探讨。

分享会展示了基于《华丽志》独家数据库产生的第一份重磅报告《中国独立设计师品牌生态报告》,披露中国独立设计师品牌发展现状; 随后详细介绍了设计师品牌主要的融资途径,及融资过程中可能遇到的问题和应对措施;最后对中国时尚设计师的商业化发展提出中肯的建议。

沈媛女士第一环节向现场观众解读了报告的部分精选数据图表。从设计师品牌的成立时间看,2013年前后中国设计师品牌获得了爆发性增长,此后表现活跃。这主要与四个推动因素相关:

  • 消费升级,消费者更加成熟
  • 奢侈品牌业务收缩为新品牌提供更多机会
  • 中国设计师品牌的生态系统不断改善,产业链各环节都在前进发展
  • 设计师品牌自身的成熟,产品更趋近市场、定价更合理

数据库中设计师年龄分布最为集中的是出生于 1980~1990年的人群,占比高达 69%,同时90后也逐渐展露头角,这与当前设计师品牌的主要消费人群 80、90后一致,设计师能与他们的消费者形成良好的沟通。

图表的第二部分主要展现了中国设计师及其品牌目前社交媒体上的露出情况。在进入扁平化的数字时代,设计师品牌在自媒体或其他社交媒体渠道方面都有非常积极的表现,但在突出个人 IP还是产品上有不同的定位和取舍。前者侧重经营设计师本人社交媒体账号将自己当做一个明星来经营,后者以宣传品牌官方账号为主更接近商业品牌。据报告显示,微博粉丝数量达到 100万+的设计个人/品牌社交媒体账号仅占到金字塔顶端的 1%

线上直营是中国独立设计师品牌的销售渠道之一,沈媛女士认为,直营最大的优势是直接触达消费者,可以和消费者进行一手互动,但同时品牌也面临线上销售的多方面挑战:比如定价、供应链是否稳定等等。

在独立设计师品牌发展的过程中,融资是一个需要谨慎考虑的问题,而这对于一些欠缺商业背景的设计师而言可能非常陌生。沈媛女士将主要的融资路径分为五个方向

  • 来自亲朋好友重度用户的种子期股权投资,甚至无私奉献;
  • 来自生产端或销售端的商业合作伙伴的供应链融通支持或股权投资;
  • 来自专业的天使投资人、风险投资基金、私募股权基金、大型企业集团和金融市场的股权投资;
  • 来自银行和其他金融机构的供应链融资和信贷支持(这在目前的中国市场尤为缺失);
  • 来自政府以及行业组织的时尚扶持基金

这五个路径在品牌成长的不同阶段(种子期、早期/成长期、成长/成熟期)参与,不同的投资方在投资周期和对投资回报的预期上存在差异。

沈媛女士认为,一些品牌感觉到融资困难,通常是对投资方的诉求和预期缺乏理解。融资是一种交易,如果设计师品牌能从知己知彼的角度思考对方的诉求才能达成预期的合作。在此,她与现场观众分享了三个不同背景的设计师品牌通过不同路径融资的案例。

为了更直观的呈现设计师融资过程中遭遇的现实情况,分享会现场还模拟了设计师和投资人谈判的过程。

模拟案例背景简介:品牌 A是一个成立于 2015年的街头潮牌,目标客群 20~35岁的都市青年男女,主要风格热血不羁。目前发展状况良好,只做线上淘宝店铺,有几家合作工厂负责生产,社交媒体也有露出。该品牌目前考虑融资,与投资机构 B展开谈判。

沈媛代表的投资机构 B 最想了解的几个问题包括:

  • 你如何证明自己的品牌具有高增长潜力?(提问包括:定位、发展阶段、销售数据、增速情况、对销售的预期)
  • 品牌的优势和差异化在哪里?(投资方关注品牌创始人个人能力、对于品牌所在细分领域的特点和差异化,以及是否拥有一个相对均衡的核心团队)
  • 品牌融资目的是什么?(是否已经做好了融资后的发展计划和人才储备,而不是等融到钱以后再想接下来做什么)

针对以上与投资方沟通中的要点,设计师品牌在考虑融资前需要在以下几方面做好充分计划和准备:

  • 制定详细的商业计划
  • 建立能力互补均衡的团队
  • 理性的角度思考品牌目前的发展状况(销售数据)
  • 清晰的融资后发展计划
  • 增强对股权结构、估值等财务概念的理解

引用《华丽志》此前报道的商业案例,沈媛最后与在场的观众分享了关于中国时尚消费品牌商业化发展的相关建议:以产品为根基,抢占消费者心智成为细分品类的标志性品牌,同时善用互联网渠道推广品牌打造知名度,建立多渠道零售体系,在品牌发展的中后期善于资源整合,为成功奠定坚实的基础。

关于《中国独立设计师品牌生态报告(一版)》

自2015年夏天起,《华丽志》研究团队开始着手建立中国独立设计师品牌数据库,迄今已经涵盖了650位多位中国独立时尚设计师及其创办的 580多个品牌。同时,《华丽志》每月发布的华丽中国设计师月报(点击链接查看历史文章),对各个品牌的商业表现及最新行业动态做一手报道。

在2017年4月举办的上海时装周 MODE服饰展上,《华丽志》首次发布了基于独家数据库产生的第一份重磅报告《中国独立设计师品牌生态报告(一版)》,通过对公开资料的收集和整理,从设计师及其品牌的基础信息、社交媒体表现以及销售渠道等角度,数据化呈现中国独立设计师品牌的发展现状。(详见《华丽志》相关报道:《华丽志》发布首份“中国独立设计师品牌生态报告”

丨图片来源:MODE上海服装服饰展提供

丨责任编辑:Claire


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