【橙湾课堂】衣二三创始人刘梦媛:做好用户价值,就有无限可能


共享经济近年来经逐渐进入大众视野,以2009年创立的美国公司 Rent the Runway 为代表的服装租赁平台发展的热火朝天;国内市场也不例外,会员制时装共享平台衣二三便是国内服装租赁领域的佼佼者。(关于衣二三,参见华丽志最新报道:从“衣二三”获阿里新一轮战略投资,看服装租赁的中国式演化

在10月橙湾课堂中,衣二三创始人刘梦媛毫无保留地分享了自己创立衣二三的心路历程,以及衣二三演化与成长的诸多细节。作为时尚领域创业者的代表,她讲述了自己如何在创业过程中快速学习,并不断吸引人才搭建能力互补的核心团队的过程。

从时尚媒体人到时尚创业者

在创立衣二三之前,刘梦媛曾先后供职光线传媒、BAZAAR TV、旅游卫视,是一位经验丰富的资深时尚媒体人。在从事了10年媒体行业之后,她希望能够尝试一些不同的东西,不再帮别人做内容,而是成为创业者中的一员。

她很快找到了创业灵感:“每个女人都想要一个取之不尽,包含所有风格的衣橱。我过去做媒体的历程,更多的是把金字塔尖的东西介绍给大众,但是这些高端商品并不是每个人都能毫无负担享受的。”为此,她定下了一个愿景:“ 让每个女人不再为每天缺少一件衣服而烦恼”。于是,就有了衣二三。

做好用户价值,就有无限可能

目前,衣二三的会员只需要缴纳499元会费,就可以从500多个合作品牌、数百万件服装和配饰中挑选自己喜欢的款式进行租赁。刘梦媛认为,时尚并不是少数人的特权,每个人都能够用自己的方式享受时尚。

上线半年之后,衣二三又推出了一个新的服务:以租带售。当时很多客户希望能够从租到的衣服中保留某一件继续租用,将其他退还。她相信“二八原则”:每个人的服装中,80%是满足各类场合不同需求的多样化时装,而20%是经典款,是值得留下来反复穿着的。这些用户喜欢的,想留下来的正是这20%。因此她推出了以租带售服务,让用户可以在租赁试穿之后购买这些他们喜欢的服装。目前衣二三的收入中,来自于服装销售的部分已经达到了25%。

创立之初,衣二三从品牌那里批发采购来获得服装库存。但随着衣二三的发展,采购模式的短板逐渐显现:消费者对于新款的需求是无止境的,要不断采购大批量服装不但资金压力巨大,商品的维护保养也是一个大难题。因此衣二三决定改变和品牌的合作方式:让品牌把服装放到衣二三这个平台上,由衣二三进行代租、代售,然后与品牌进行分成。

刘梦媛强调,这是衣二三这个平台和各个品牌之间产生化学反应的开端:“一个只有租赁服务的平台,想象空间是非常小的;而衣二三的模式,不但可以让品牌的服装不断重复产生价值,同时还可以从用户那里获得更多有价值的反馈数据,这对品牌来说也非常重要。”

事实证明这一模式非常有效,据刘梦媛透露,目前衣二三平台上每件服装平均只需三个月就可以回本,持续运营产生的价值将会更高。与此同时,相比单次售卖,租赁可以让一件服装接触到更多不同的消费者,成为了一种特殊的营销模式,让品牌可以触达更多以前无法接触到的消费者群体,获得更加多样化的反馈。已经先后有多个品牌主动将新品投放到衣二三平台,进行品牌营销和用户反馈的收集。

刘梦媛表示:“只要能够做出用户价值,就不用担心找不到品牌和你合作,你可以创造出无限多的可能性。”

用人,不盲目崇拜经验

对于刘梦媛来说,创业的另一个难题是找到合适的人才与伙伴,她说道:“我以前在时尚行业学到的东西,在创业之初能用到的可能只有10%。”因此在创业期间,除了自己不断学习新的知识自我提升,组建一个能力互补的团队也尤为重要。

在谈到选择人才的标准时,她强调了两点:首先价值观要一致;其次在能够理解对方的愿景和理念的基础之上,能够互相弥补对方不足的合作者是非常理想的。

她指出,国外的文化环境和国内不同,各个企业之间文化也有不同,因此一个新人融入公司是非常困难的事,想要找到一个可以无缝衔接的人才几乎不可能,尤其当你在从事一个完全的创新事业的时候。她强调:“我们更倾向于选择那些勇于尝试不同的人,而不是盲目崇拜经验。”


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