【橙湾课堂】包容与坚守,创新与变化:INXX联合创始人铁手谈一个潮牌创业公司的成长之路


亚文化从小众市场向大众市场快速渗透,让“潮牌”成为更多年轻消费者、投资者乃至奢侈品牌追逐的对象。相比潮流文化发源地的美国与日本,中国潮牌市场还远未成熟,拥有巨大的发展潜能。

今年 4月1日,国际高街潮流时装集合平台 INXX宣布完成近亿元人民币B+轮融资,由启明创投领投,中金资本跟投,其曾于2018年3月获得君联资本领投的数亿元人民币B轮投资。在橙湾大学4月的课堂上,INXX 联合创始人铁手开诚布公地向学员们讲述了自己的创业历程,并毫不吝啬地与同学们分享了自身从此前各种“踩坑”经历中总结出的创业心得。

关于INXX:

于2013年成立,从线上、线下潮牌买手店起家,2014年底开始创立自主品牌,旗下现有 INXX ( X Concept Stage ) 高街买手店、INXX STREETLab 街头潮流买手集合店和 INXX SPORTS 运动潮流买手集合店三大业务版块。其中 INXX ( X Concept Stage ) 定位轻奢,全年客单价在2000元左右,风格偏时尚;INXX STREETLab 性价比更高,主要是为了满足收入不高、喜好街头潮流文化的年轻群体的需求,客单价在600-1200元之间;INXX SPORTS 则是聚焦潮流运动风格。除线上渠道外,INXX 已在恒隆、银泰、嘉里中心等商业综合体开出了200余家线下店。预计明年大范围进入市场。

多次踩“坑”后摸索到的生意之道

创业契机

铁手是一位连续创业者,在 INXX 之前,他参与了一个女装品牌的创立。2012年将品牌转手后,铁手和团队思考接下来的创业方向:作为80初一代,他们对源自美国和日本的潮流文化有着很深的情结,但当时在国内很难买到知名国际潮牌的正品,于是就想将它们集中到一家店里卖——INXX 的雏形因此应运而生。

创业初始阶段,INXX 面临消费者、渠道、行业等多方面不确定性。回忆2012年的情景,大众对潮牌的了解少之又少,INXX 团队与商场、投资人谈判时都遇到很多困难,“那时,虽然我们看到了市场对潮牌的需求,但整体还没有爆发”,铁手说。

从单一买手店模式到多模式组货

除了外界的不确定性外,铁手坦诚告诉橙湾的同学们,最初 INXX 团队对于商业模式也是很不确定的。在2013年,INXX 还采用单一的买手店组货模式。团队找来美国、英国、澳大利亚等各国潮牌,但落地到门店呈现后,发现品牌太多,风格不一,“比如澳大利亚的品牌用色更明丽,与英国的暗黑风格完全不一样”,铁手举例解释道,而且不同品牌间价差也很大,这就导致“初期整个集合店品牌很难在消费者心中形成明确的定位”。

考虑到买手店模式利润空间的狭窄、海关物流耗费时间之长导致销售过季、以及与艺术家潮牌主理人合作的各种不确定性,铁手和团队回到自身原本就具备的设计基因,着手开发自主品牌。2014年,首个自主品牌 INXX 诞生。在铁手看来,开发自主品牌是团队的“巧思”:

这在一定程度上是取巧的。本质上我们算是一个渠道品牌,但又在其中放入了自己的品牌,那消费者对自主品牌的认知就会很快;其次,由于我们集合的大多是国际知名潮牌,所以自主品牌受到这些知名品牌的带动,在前期能更自然地进入消费者的视野。”

在国际品牌和自主品牌之后,INXX 又增加了品牌孵化业务,“国内一些设计师自身的产品已经很不错,但在商业逻辑方面有所欠缺, INXX 想要与这些设计师合作,帮助他们梳理商业逻辑”。与此同时,INXX 也将自己的商业模式从单一买手店发展成了多模式组货。铁手认为,这种模式的优势在于,“多品牌运作体系在不断优化内部能力的同时,也要不断保持市场热度,国际品牌业务就是在帮助我们紧跟市场热点,而孵化品牌又能帮助我们不断完善自身的品类结构。”

平衡商业与艺术

谈及与艺术家的合作,铁手说,INXX 早期与国外潮牌主理人的合作殊为不易。“因为潮牌讲究圈子文化,这群人不太愿意去接受商业,所以期间也付出很多代价”,他还感慨道:“这两年从国内外潮牌市场来看,其实国内不缺好的潮牌设计和工艺制作,缺的是对品牌的投入,包括商业和艺术的结合——在之间找到一个平衡点很重要。”

在早期,INXX 的团队也为品牌个性化和商业化的冲突而苦恼,用铁手的话说,“我们总会在某款产品售罄后苦恼要不要补货,要不要走量,要不要打爆品”。虽然最终 INXX 选择保持产品一定的稀缺性,但“做出这种决定本身就已经很痛苦了”。

多渠道尝试

从最初的单一买手组货到如今线下线上同步开店,INXX 也在尝试多渠道模式。铁手表示,“当下消费场景已经开始模糊化,场景不再固定,消费者可能在不同场景产生消费需求,所以我们也要尽可能满足他们的需求。能更早地去挖掘用户需求和未来趋势才是品牌最强的实力。”

此外,INXX 也在布局国外市场,希望通过与国外潮牌主理人的跨界合作,帮助品牌在海外推广。铁手还透露,未来 INXX 将与更多优秀的中国潮牌携手迈向国际市场。

要坚守初心,也要及时求新

课堂的最后,铁手用“包容与坚守,创新与变化”概括了自己多年来的创业心得。

他解释道:“首先,创业前期要顶住压力,团队要具备包容性,不能太注重商业利益;其次,要坚守住自己的方向,不怕苦,不怕坑,但是也要不断迎接市场的变化,保持创新的能力面对快速变化的市场,创业者心态要平和,不能一根筋,发现自己的问题要及时作出调整。从长远来看,保持初心也很重要,坚持自身品牌的初衷,把自己的产品做好,自然会带来商业价值。过分追求商业会导致品牌价值被很快稀释,但过分做自己,以致市场不认可,也行不通。”


2019年4月19日~21日,橙湾大学2019学年第二轮课程于上海圆满完成!(详见《华丽志》历史报道:橙湾大学2019年4月课堂图文实录

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