从10万元起家到销售近亿《华丽志》独家专访设计师李薇:品牌Awaylee创始人


2012年,抱着“再不做就真的晚了”的心态,李薇用10万块钱完成了自创品牌 Awaylee 的第一季共74个款,当季实现盈亏平衡,靠品牌自我滚动发展到今天,年销售已经近亿元。在2016年11月18日的”华丽盛典“-独立设计师论坛上,她特别坦诚的发言给在座观众留下了深刻的印象:“直到今天,作为独立设计师面临的现实问题依然是-如何活下去。”

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在和《华丽志》做深入访谈时,李薇讲了很多心里话,隐隐透露出那份执拗的坚持和成长的痛苦。

几经反复,终于迎来了那个“决定性的瞬间”

很多设计师大都曾经历过那个决定性的瞬间:日常生活的种种再也无法淹没他们想要设计服装的强烈梦想,于是他们不顾一切地成为了一名服装设计师。只不过,李薇人生中,这个瞬间出现过好几次,但都被现实和理性所打败。

用今天的话说,李薇是个连续创业者,她给自己的评价是:“精力无限”、“执行力超强”。她在上大二期间就创业做了设计工作室,又和师兄们开了一家广告公司。2004年,李薇第一次忍不住,想成立自己的服装设计工作室,或许是之前的创业经验让她更接地气,长达3个月的时间她到处跑市场、了解设计师品牌、观察消费者,发现时机尚不成熟,于是选择“曲线救国”,先申请到一家在当时商场排名前三的女装品牌艾格 Etam 工作,用了短短半年时间从品牌经理助理做到了产品经理。

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(上图:Awaylee 2017SS 秀场图)

经历成熟品牌的洗礼后,想到自己的文笔还不错,她选择去做时尚媒体人,从接触一线奢侈品牌开始积累经验。事实证明,从选题、策划到执行,她很享受这种将导演制片合二为一的高强度快节奏工作。这期间,她还为艺人、电视台设计服装,虽然收入不低,但依然没有找到乐趣。

最终让李薇下定决心成立品牌 Awaylee 的瞬间在2012年,“宝宝已经两岁了,”李薇和自己说,“再不做就真的晚了。”借用了一家工厂临时的样衣工和版师,用不到2个月时间完成了品牌第一季设计,她跑到上海找到了第一个合作工厂完成了第一批大货。就这样,她自己一个人往返于京沪工作了一年,才迎来了第一位团队成员,之后陆陆续续近两年工作室才有了雏形。

成为品牌主理人后,性格变化很大

每天工作14-16个小时,早晚挤出时间照顾孩子,每天的设计时间安排在把娃哄睡后的9点到凌晨2、3点,李薇却很享受这样的创业过程。

“这是一个非常靠近前端,比媒体行业还要快、细节更加琐碎的行业,对综合能力要求很高。”诚如李薇所讲,不管是设计师还是品牌主理人,作为品牌运营者既要承担运营压力又要考虑到品牌调性和风格的创造。

谈到自己心态上的转变,李薇提到了团队的第一位成员:商务专员——郭师傅。她很佩服郭师傅在拖家带口的年纪,敢于接受挑战加入一个设计师品牌,同时感恩他面对自己提出的高要求,一直坚持了下来。恰恰是郭师傅的加入,让李薇真切感受到,品牌Awaylee必须做下去,而且要做好,才能对得起一起打拼的大家。

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李薇坦言,之前大家对自己的评价是很温柔,但经历过实际经营后,特别是跟工厂和面料商接触多了,性格变化很大,对事物的把控能力更强。在吃了很多亏、受了很多苦、被骗了很多次之后,才知道怎么和不靠谱、不受控制的对方沟通共事。这或许是中国服装产业供应链端的不成熟,也是很多设计师必经的坎坷道路,李薇觉得这个过程是双刃剑,让她成长了许多,但也投入了无数的时间和精力。

痛苦背后的“执拗”

目前,品牌Awaylee的团队规模接近40人,每季能完成200多个款,她坚持让设计部的每个人都出款,然后亲自指导,即使这样比自己设计花费更多的时间精力,即使有些同事们甚至完全不理解,她很痛苦,但还是希望每个人在她这里都有所成长。

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品牌Awaylee好评如潮的2014年春夏系列“纸飞机”,她用了“真的特别痛苦”来形容: 由于创新性地把半透明的空气层面料大范围用在成衣上,面对着台湾厂商面料交货慢、每批有很多瑕疵、打包好的衣服依然会莫名吸尘变脏等各种令人抓狂的问题,当时还在国外度假的她每日以泪洗面,可她就是执拗地坚持自己的设计:为了保证品质,她给工厂买了空气净化器、出钱翻新桌面来保证服装不再吸尘;为了保证信誉,不计成本地采购、舍弃掉更多面料以保证订单交货 … 结果那一季赢得了无数客户的喜欢,李薇也亲身感觉到痛苦之后的爆发,2014年秋冬系列李薇在BNC买手店迎来了品牌第一场独立秀。

好工厂太少,只有 1%

好工厂太少,只有1%。” 李薇说。她见到的好工厂大都在为国际品牌和一线独立设计师品牌生产,流程管理规范,厂区环境洁净的像食品加工厂,老板也都非常有远见,“每次看到他们我觉得中国这个行业是有救的,有希望的。”李薇说

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同时,作为本来被工厂不被重视的设计师之一,她近年来感到设计师群体对工厂来说越来越重要

“对于工厂,一方面,由于近年来的服装市场缩水,他们很难像以前那样高枕无忧地接单,曾经的大客户比如商业品牌单量没有显著增长,有时甚至还没有一线的独立设计师品牌订单量大。”品牌Awaylee保持长期稳定合作的工厂有5家左右,一年订单量达4、5万件。

“另一方面,工厂通过跟设计师合作,从工艺到面料创新获得不少新创意,补充了知识盲点,还磨炼工人的技术能力,这都让他们获益良多。”她说。

要想销售好,商场、店铺、店长都很重要!

设计师买手店“BNC薄荷糯米葱”是品牌Awaylee合作的第一家店铺,货品上架后,连续两个星期,李薇每天都跑去店里,结果把店员都烦到了,其实她只是很想知道客户的反应。在和《华丽志》聊到关于销售的话题,她认为“概念好不一定销售好,好的商场、店铺、店长非常重要。” 这是她对于地面实体零售的切身体会。

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品牌Awaylee合作了50多家的买手店,覆盖了国内主要城市,其中“比如长春卓展、沈阳万象城、南京德基,本身商场环境就比较好,客群也比较好,有做好店铺的基础”。此外,她还特别提到了品牌Awaylee曾实现单日销售高达73万元的买手店D2C,“经过这么多年的积累,D2C已经覆盖了重点城市各大商场的主要位置,VIP客群已经形成,店员培训也自成系统。

李薇聊到沈阳长春有一位顾客,每一季品牌Awaylee上架,她一个人可以买8、9 万,她相信这样的忠实度和复购率,与店员的推荐息息相关。最近品牌Awaylee也刚刚开了天猫线上店,据李薇介绍,虽然没开始系统推广,但卖的还不错,试营业期间已经卖了约60件。

急需扩充产能、寻找合伙人

在2015年一档时尚真人秀节目上她成为年度总冠军设计师,一度“黑天鹅李薇”这个搜索关键词在阿里指数搜索词 Top 10 中排名第三位,与明星合作以及参与综艺节目,的确对销售有着明显的带动作用,可她并未热衷沉迷于此。李薇坦言,这几年与媒体接触少了很多,更多埋头于品牌的发展,虽然今年截止11月,品牌Awaylee的销售已达8000万,但产能扩充的步伐依然跟不上需求,她期待能找到合适的合伙人弥补在产业链上的资源缺失,共同让品牌Awaylee更好地活下去。

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(责任编辑:LeZhi)


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