【橙湾课堂】云石资本吴云：“做对的事情”比“把事情做对”更重要

王家琦 2019-01-18 18:38

融资是企业成长过程中重要的环节，其基本原则对于大部分行业都适用，但对于许多时尚领域的创业者来说却相当陌生。在12月的橙湾课堂中，橙湾教育特聘讲师、云石资本创始合伙人吴云通过美国地区性航空公司 Florida Air 创业团队“不屈不挠”寻求融资的案例，从创业方向、团队构成、股权比例、潜在投资人选择等维度深入解析了创业者融资过程中的各个关键点，并结合自己丰富的投融资经验给橙湾学员提供了大量宝贵的建议。

吴云在投资领域拥有超过15年经验，投资了超过20个项目，并积极参与项目的投后管理，帮助项目进行后续融资。在此之前，吴云曾任职于凯雷投资集团、法国巴黎银行以及中国国际金融有限公司，并参与创立一家运营IP的动漫企业。

案例背景：Dan Stilton于1992年创立了Florida Air，希望打造一个地区性航空公司。Dan Stilton此前从事房地产行业，住在 Florida，时常需要飞去 Tallahassee 和 Orlando，交通十分不变，20世界90年代初房地产行业生意萎缩，为了维持收入，开始撮合飞机交易，1992 年夏天，房地产市场触底，Dan Stilton开始创业。在成立的两年内，Dan Stilton 在合伙人和融资问题上，屡屡碰壁，却“百折不挠”。

创业方向要“人和事匹配”

Dan Stilton创立Florida Air后在寻找合伙人和寻求融资时多次碰壁，吴云老师表示，如果自己回到1992年绝对不会建议Dan Stilton在航空领域创业，Dan Stilton一开始没有选择对的创业方向是Florida Air最大的问题。

创业者创业时需要思考以自己的能力和才华，做这个事情是不是最好的选择，投资人也会判断创始人是否有经验、是否热爱、这件事是否有前景，以及创始人和这件事两者是否匹配。

Dan Stilton此前从事房地产业，在航空领域没有经验，在一年以后他终于找到两位合伙人，但只有一位拥有航空业背景，后来也因为工作方式不合拍而离开；航空业并不是一个容易赚钱的生意，对投资人来说，它不容易产生足够大的价值，而且非常依赖于资本，如果没有足够多的资金支持很容易半途而废。从人和事上来说，Dan Stilton选择航空业并不是一个好方向。

当然，对于初创公司来说，公司的主营业务并不是一成不变，关键在于变化中，人和事能否保持一致。

“做对的事情”比“把事情做对”更重要

吴云老师表示，自己曾很长时间思考“做对的事情”和“把事情做对”哪个更重要，结论是创业者一定要做对的事情。

对于初创公司来说，公司核心战略包括三个部分：

业务战略，即“做对的事情”，对于初创公司来说，公司的大方向和愿景要坚持，但并不意味着公司的主营业务一成不变，关键在于变化中，人和事能否始终保持一致。
资本/股权战略，包括融资的各个环节，比如哪个阶段应该去哪家机构寻求融资，融多少钱以及怎么融资，融资时自己的股份如何稀释，企业如何估值等
人才战略，即如何找到最合适的合伙人和最靠谱的员工

健康的股权结构是怎样的？

吴云老师表示，Florida Air在进行第一轮融资后的股权结构图非常不健康，Dan Stilton把45%的股份转手投资人，自己仅有25%股份，公司其他两位合伙人分别持有15%和5%，如果Florida Air以后继续融资，管理层的股份将会被进一步稀释，股份代表着利益分配和正面激励，激励是商业的核心，激励不足的企业是没有前途的。

在目前国内融资环境下，对初创企业来说，第一轮融资稀释管理层10~15%股份相对合理，以后初创企业融资节奏最好就是“小步快跑”，即公司先融一部分钱让公司先跑起来，然后过3~6个月拿公司跑出来的数据融另一部分钱。当然股权和投票权不一定划等号，在进行到D轮、E轮、F轮等后期投资时，管理层股份可能被稀释很厉害但仍要保证投票权在自己手中。

此外，对于创始人来说，如果找到合伙人，最好也不要把股份比例设置成50：50，吴云老师表示，初创企业最好不要以两个创始合伙人同等股份开始创业，当有所谓“平等合伙人”概念的时候很难成功，一定要有一个强势的大股东（股份占比60%、70%以上），能够主动领导公司并做出决定。所以对于单人创业来说，最好是不急于寻找合伙人而是先自己做做看，除非你找到的合伙人非常互补。

找一个好的投资顾问非常重要

吴云老师表示，如果自己回到1992年劝说Dan Stilton不要在航空领域创业，而Dan Stilton坚持创业的话，他会建议Dan Stilton去找一个财务顾问（FA）：

财务顾问能够在投资人心中为品牌树立专业形象。吴云老师表示，自己本人认识很多VC/PE投资人，但融资的时候还是请专业财务顾问，因为自己去见投资人他们会觉得只是给朋友一个面子，他们并不一定认为这是个好生意，而财务顾问去见投资人，投资人会更严肃对待这个项目；
财务顾问会帮助企业建立行业趋势和竞争态势，他会主动接触投资人介绍行业概况和发展前景，这些话创始人自己讲出来说服力可能不够，而通过第三方财务顾问可信度会高很多；
财务顾问能够基于创始人见投资人的情况，不断优化企业商业模型和财务模型，让你的生意更具说服力。

初创企业要学会讲故事

对于初创企业来说，讲故事的能力很重要，吴云老师推荐《人类简史》给大家，这本书的一个核心观点就是：人类社会是基于虚构的故事而组成的。

品牌就是一个故事，不管是对投资人介绍品牌寻求投资，还是销售和推销品牌，都是把一个故事讲给别人，越来越多的人相信你，品牌价值就越高。初创企业讲故事一是要愿景够大，二是足够有说服力。寻求融资更多的是讲一个“未来的故事”，投资人投资项目也是投资团队的未来和品牌的成长，没有人会去买你现在的资产。

小结

创业最重要的是对行业的熟悉和热爱，创业者创业一般有两个方向：一是在熟悉的领域创业，思考基于当时的新技术和新需求如何在该领域创新；二是在最热爱的领域创业。很多创业者的一个误区就是：某天突然发现我有一个需求，然后看到这个市场存在机会，我就去创业。这样创业成功的概率并不高。Dan Stilton寻找融资处处碰壁，就是因为他属于后者。

吴云老师最后表示，虽然剖析了Dan Stilton创立Florida Air过程中的种种困难和问题，但我们要看到的是Dan Stilton是一位极具“企业家精神”的创业者，他在对行业并不熟悉的情况下，不放弃任何一个机会去找钱和找人，在被各种拒绝后依然不屈不挠，虽然并不知道Florida Air后来如何发展，但企业家精神也是初创企业能够成功的关键因素。

| 图片来源：橙湾课堂

| 责任编辑：Claire

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