【华丽盛典】女性力量如何推动消费升级


在不久前结束的“2016华丽盛典”-华丽志全球时尚投资论坛上,来自国内外知名投资机构、产业资本、大型服饰企业、新锐创业公司、线上线下零售企业和独立设计师的代表分享了一系列业内人们最关注的话题,包括:创投机构、私募基金和产业资本如何把握时尚领域的投资机遇,女性力量如何推动消费升级, 科技和体育与时尚产业之间的跨界互动,以及中国设计师品牌发展路径等。《华丽志》将会逐一呈现嘉宾们的精彩观点。

圆桌论坛“女性力量推动消费升级

分享嘉宾:

  • 宋墨馨 Camelia山茶花 创始人
  • 周滢滢 AtoG 创始人&CEO
  • 刘梦媛 衣二三 创始人&CEO
  • 林海音 知名时尚人像摄影师
  • 网易严选代表

主持:李雨珊 初心资本 合伙人

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在时尚和生活方式领域,女性被认为是消费市场的主力军。嘉宾们探讨了女性购物习惯和购物场景的特点,当下女性对高端服务的需求、对于品质生活的定义,以及中、美两地的博主和时尚品牌在视觉呈现方面的成熟度对比等话题,并对未来的体验式消费进行多维度的探讨。

宋墨馨:女性购物习惯和购物场景的主要变化

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对于女性来讲,首要的购物原则是美。女性在移动互联网上的购物表现有两个变化,一是消费者的生活场景日益多元化,产品设计者要考虑的不仅仅是消费者最常用的平台,更多的是她们在每个平台出现的时间,让产品的消费场景跟用户们的生活交叉/重合。第二个变化在于,消费者对人的信赖远远高于对组织的信赖。这也就解释了从去年开始火热的网红经济,以前是机构、媒体类的平台为产品做背书,而现在也许身边某位女性的朋友圈更能刺激消费。

在和英国一个团队合作的时候,他们觉得中国的用户太难懂了,花3000买一件迪奥的裙子,然后花50块钱买一个上衣搭配。我看到中国的消费者越来越成熟了,如果小品牌的单品做得足够优质或者足够有风格,它的销售额有可能超过大品牌,从女性创业的思路上来讲,品类的突围会是一个机会,因为线下和线上都处于品质落后的阶段,消费者对于产品的理解远远高于供应商对于产品的理解,存在大量升级的机会。

周滢滢:私密性成为女性服务的一个趋势

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AtoG 倡导“像配眼镜一样配内衣”,经过一年多的实践,周滢滢看到了新消费群体,尤其是千禧一代对于产品和服务的新理念和新要求。他们不再随大流,不再关注别人穿了什么,而是在乎产品或服务是否满足了自己的需求——怎样让自己舒服,更注重自己内心对于舒适感、美感或者功能性的要求。反映在内衣上,每个人对内衣的要求不一样,有些客户想要显得胸部丰满,有些客户则想要自然和舒适。

对于这类需求,大数据调研可能有盲区,只有一对一跟客户聊天,认真体会,才能真正抓住每个人的需求,一旦抓住这个需求,再用技术的方式实现它,随后记录在自己的数据库中,她就会成为你的忠实用户。当品牌的某一个点满足了用户的要求,用户、尤其是女性用户会觉得这个品牌很懂我,服务的是我,而不是别的用户。私密性成为女性服务的一个趋势。

刘梦媛:未来的消费就是为体验买单

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到底多少人愿意租衣服,这个问题很难回答。当我们讨论人们愿不愿意租衣服,就好像谈论马车时代要不要坐汽车一样,人们不知道汽车长什么样,没有体验过,也没有其他人的口碑。在过去,人们只能通过很传统的方式拥有衣服,即买衣服,刘梦嫒则更愿意去想象未来的空间。

十年前很多大品牌进入中国,过去人们穿衣背包都没有品牌,而在世界大牌涌入后,女性用户们纷纷为品牌买单。而在过去的十年间,女性的消费偏好发生变化,她们越来越认可一些有独立设计、有特色的产品,从为品牌买单演变成为审美买单。然而,从现在开始到未来的十年,女性用户获取产品信息的渠道变了,大家不再只是谈论产品了,为产品买单会演变成为体验买单,“衣二三”也是新的体验,过去买一件衣服的钱现在可以拥有穿十几件衣服的体验,这是共享经济的一种呈现。未来的消费就是为体验买单的。

林海音:中、美在时尚视觉呈现方面有哪些差异?

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在纽约居住的五年间,因为工作的关系,林海音与时尚杂志合作拍摄过美国著名的时尚博主,他们是以博主为全职工作的一群人,每次在社交媒体上分享出来品牌单品会带动很大销量。现在和时尚博主合作投放推广的除了大众品牌,也开始出现越来越多的高端甚至奢侈品牌。这些博主日常在平台上发布出来的时尚图片非常专业,可以媲美时装杂志大片,为他们吸引了大量的粉丝。与此相比,国内现在还并没有那么多全职的时尚博主,这个职业还没有完全形成,更多的靠直播或别的方式圈粉的“网红”,以及与艺术创业相关的意见领袖。他们发布出来的图片质量也参差不齐,很多甚至是用手机进行拍摄的。有意思的是,现在反而在越来越多的淘宝店上看到媲美国际时装大片的视觉作品,这些销量很高的淘宝店主,反而会愿意花非常多时间和精力投放在形象片的拍摄中。

另外一个观察是实体店铺的品牌宣传差异。女性消费者都是视觉驱动,看到一张图片觉得特别好看,她就会很快做出消费决策。在纽约街头和商场,不管是定位于何种消费人群的品牌,他们门店宣传海报和图片整体形象做得非常好,也会请质量非常高的摄影师和团队来进行海报和视频广告的拍摄。与此相比,国内的商场、即使高端商场门店所展示出来的海报形象质量也参差不齐。

还有一个区别,在纽约和当地时装品牌接洽的过程中,对方往往有比较专业的、比较了解摄影的创意总监来和摄影团队和视频广告拍摄团队进行接洽,这样职位的人通常更能够了解品牌到底想要实现怎么样的视觉效果;但和国内时装品牌合作的时候,他们通常没有这样的职位,有的时候由市场总监甚至是老板本人与摄影团队进行沟通。遇到并不是特别的了解摄影创意的品牌负责人,沟通起来很费力。

网易严选:女性消费者对于品质生活的定义有哪些改变?

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网易在做了大量的调研和用户的访谈之后,认为现在女性消费者的变化可以用两个关键词总结:更加自信和更加聪明。网易严选其实是采用了ODM的模式,也就是去品牌化的方法,把品牌溢价去掉,希望大家能用更低的价格买到更好的商品。现在的用户对品质生活的定义有一个非常大的变化,logo并不重要了,更重要的是这个商品和这个物品本身能自己我带来什么样的生活,能不能提升生活的品质。品质生活是在讲人和物的关系,所谓生活其实是围绕在你身边的这些物之间的关系。消费者变得越来越自信,开始慢慢学会尝试跟这个物产生一种和谐统一的关系,而不是为了追求这个物本身带来的并不实际的东西。

2017年有什么计划

宋墨馨:山茶花在2017年做的是从全球的商品当中精选产品,用户可以在山茶花平台上没有差价、像淘宝一样买到全球的衣服;在2017年下半年,我们将从APP发展到天上和地下,未来可以在海航的飞机上阅读到山茶花的内容,接下来商场里面也可以看到。对于山茶花就是,用户在哪儿,我们就在哪儿。

周滢滢:AtoG 一直希望“感恩客户,无限接近客户”,除了在北京以外,我们会相继在其他的城市开体验店。我们已经积累了一批想要体验但没法体验到的客户,在品牌的第二年我们希望能感恩所有支持我们的客户,并且无限接近和服务好他们。

刘梦嫒:以前衣服只能买,女性的服饰消费是被压抑的,没有被挖掘出来。当她能够用衣二三这样租衣的方式,她们的行为变化了,开始尝试更多元化的风格了。我觉得未来她们就是我们的新兴设计师,女性可以设计自己,她们真正的天性和喜好会被挖掘出来,从而重新去打造和重塑我们的供应链。

林海音:对我来讲,作为一个摄影师以及我本人,平常主要服务对象以女性为主,除了拍出最好的照片,接下来希望可以开始推出视频拍摄相关的服务,因为现在我也越来越意识到,很多品牌除了图片之外需要更加立体动态的产品展示。

网易严选:用户最重要。其实当你真正关注你的用户,从她的一举一动、一丝一毫来去讨论她的需求,满足她、取悦她,你的KPI、销售额就会起来的。

特别感谢初心资本合伙人李雨珊女士的精彩主持。

相关嘉宾介绍

李雨珊,初心资本合伙人,专注于互联网行业私募股权投资。2012年创办鼎晟创投开始从事天使投资,并于2015年参与创办初心资本,投资案例含roseonly、有利网、抹茶美妆、熊猫自媒体联盟、偶像计划、订单来了、wonderland等。

宋墨馨,Camelia山茶花创始人。“Camelia山茶花”是以轻熟女性为目标群体的内容电商,通过约会、职场、度假等不同场景给出着装参考并可在平台内购买,满足女性「从怎么」穿到「怎么办」的消费路径。

周滢滢,AtoG定制内衣创始人、CEO。AtoG 提出“像配眼镜一样的配内衣”,旨在每位女性配出最适合她胸部形状的内衣。

刘梦嫒,衣二三创始人/CEO,拥有十二年从业经验的资深时尚媒体人。“衣二三”使用“先试穿后购买”的创新会员电商模式,通过共享的方式让年轻女性以更环保、更经济的方式不断尝试和体验时尚。

林海音,知名时尚人像摄影师, 在纽约与北京创办有林海音工作室,合作对象包括国内外各大时尚杂志及明星。林海音本人亦是大本钟奖“全球十大华人杰出青年”获奖者。林海音毕业于哥伦比亚大学经济与教育专业,在毕业之后决定全职成为时尚摄影师。

网易严选:网易原创生活类电商品牌。深入世界各地,直连制造商,摒弃品牌溢价,从源头全程严格把控商品生产环节,力求帮消费者甄选到最优质的商品。

(责任编辑:Claire)


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