深耕高端眼镜行业18年,溥仪眼镜创始人接受《华丽志》独家专访


《华丽志》在与溥仪眼镜创始人、溥仪集团行政总裁邱子杰先生 (Jeffery Yau) 交流的过程中,“高端服务”成为出现频率最高的词汇之一。

在2001年以大众市场为主的眼镜行业,这家在香港创立的眼镜零售品牌另辟蹊径,定位于高端,这样的考虑是出于商业的考量,也有他自己的初心,“我们家族本身是做钟表生意的,但我对眼镜特别感兴趣,我自己也是高度近视,当时我觉得在香港很难找到高品质的眼镜。”

上图:溥仪眼镜创始人、溥仪集团行政总裁邱子杰先生

中国是世界潜力最大的眼镜消费国之一。据世界卫生组织的研究报告显示,目前中国近视人口已超过6亿,占中国人口接近一半。同时,作为时尚配饰的一种,眼镜作为结合功能和装饰二合一的产品,消费升级的需求也随之凸显。

溥仪集团搜罗全世界各地的顶级品牌,把世界上顶级品质的眼镜款式和顶级的服务展示于顾客。

在2017年开业的王府中环店铺内,我们看到店内既呈现了多样化的高端眼镜产品,同时还引入了高科技装置为顾客提供更加优质的验光、护眼服务体验。

除了Gucci、Dior、Alexander McQueen等奢侈品牌,店内还可以看到MYKITA for PUYI、Linda Farrow等溥仪眼镜独家代理的高端眼镜品牌,同时也有The Owner、 Gentle Monster等定位更加年轻的时尚化品牌。

验光室内,配备有中国内地首台蔡司三维定位配镜系统(ZEISS VISUFIT 1000),能够通过9个高清摄像头采集人脸180°的平面数据。

《华丽志》与溥仪集团行政总裁邱子杰先生(Jeffery Yau) 本次交流的更多细节如下:

Q&A with 溥仪集团行政总裁邱子杰先生

谈品牌经营

华丽志:创立溥仪眼镜的契机是怎样的?定位有怎样的特点?

邱子杰:一开始有尝试过在钟表店里售卖眼镜,但后来发现这是两种完全不一样的生意,2001年就开了第一家溥仪眼镜店。第一批顾客有以前钟表店的顾客,有香港的明星,也有眼镜收集者,但最主要的都是对眼镜有很高要求的顾客。

溥仪眼镜从一开始,就定位于做高端眼镜,从质量、服务、环境、选址都极为讲究。不像其他眼镜店那样向批发商拿货,而是直接与品牌总部进行合作,从全世界找最好的眼镜放在店里来卖。服务方面,我们会花费大量的时间和精力去培训员工,每一位店内员工都必须对店里的眼镜品牌和款式十分了解,力求让客户得到全方位的购买体验。

上图:王府中环门店

华丽志:每一季是如何挑选眼镜品牌和产品的?

目前溥仪眼镜共代理了75个品牌,其中有15家独家代理品牌。

在挑选眼镜产品时,我们更关注这个品牌能否把产品做好。比如GENTLE MONSTER,虽然在市场营销、品牌形象管理投入很多,但是它的产品本身也很好,好看又好戴,这是我们与它合作最重要的原因。

可以说店内的每一款眼镜都经过买手们亲自挑选。即便对于已经在合作的品牌,如果产品不够好,也是不会被选入门店进行销售的。

华丽志:您提到了多次溥仪眼镜的高端服务,这对于溥仪眼镜意味着什么?

为每一位客户提供最优越的服务,是溥仪眼镜矢志不渝的宗旨和承诺。

溥仪眼镜定位于高端市场,所以溥仪眼镜对自己的要求是不但要有眼光挑选到好的眼镜产品,也要有一流的服务进行配合。与低价市场不同,高端客户要求的是适合自己的东西和好的购物体验,价格反而次之。这就是为什么溥仪眼镜致力于为顾客提供一流的服务,从而依此打造口碑,留住客户。

溥仪眼镜深信高档眼镜市场存在着无限的发展潜能及空间,所以我们在经营过程中对店铺内外的一点一滴都很在意。提供客制化的售前验光服务和一流的售后维护服务,是为了表达对每位顾客的尊重。

华丽志:在线上和线下渠道有哪些规划?

邱子杰:目前,我们在大中华地区20个城市有80家门店。但一直以来,我们并不追求开店数量,而是希望每一家店都能达到一定的要求和水准。不管是店内装修,还是顾客服务,再到每一只眼镜的质量,都能让消费者满意。

线下体验方面,我们也在不断地提高和改善门店服务。在溥仪眼镜店,顾客不单能够进行验光、调配眼镜等个性化定制服务,我们也会帮助顾客检查眼睛健康,针对顾客自身情况,教他们如何保护自己的眼睛。

线上,这几年我们也一直在搭建网上购物的平台。但眼镜购物是很注重线下体验的,从验光到试戴,都离不开线下门店的支持。

所以我认为眼镜行业未来肯定会是O2O的体验,顾客可以线上挑选眼镜,线下进行体验和试戴。

华丽志:2017年,集团推出自有原创眼镜品牌 PUYI PROJECT,推出自有品牌的契机是什么?

邱子杰:开眼镜店这么多年,我们足够了解消费者的需求,知道高端消费者想要什么样款式和质量的产品。有些奢侈品牌甚至会邀请我们到品牌总部,为他们提供更多关于中国消费者的洞察和眼镜产品的建议。

因此,基于多年积累的眼镜行业经验和对消费者需求的了解,我们与注重细节和质量的日本专业眼镜厂Mari Vision合作,推出了PUYI PROJECT系列。这个系列中的每一个款式都被修改过很多很多遍,最终消费者的反馈也非常好。

其实推出自有品牌,从今天的供应链环境来讲,真的不难,但要真正做到满足顾客“舒服”、“好看”的要求,还要得益于溥仪眼镜的团队对于眼镜本身的专注研究。

上图:PUYI PROJECT

华丽志:除了与蔡司光学的合作,溥仪眼镜还进行过哪些时尚品牌产品方面的跨界合作?

邱子杰:其实这并不是溥仪眼镜第一次与品牌合作,除了这次和蔡司光学的合作,溥仪眼镜还曾与日本手造眼镜品牌Frency & Mercury(现在改名为EQUE.M)、德国殿堂级眼镜品牌MYKITA、日本著名服装品牌ISSEY MIYAKE (三宅一生)、英国时尚眼镜品牌LINDA FARROW等进行跨界合作。

华丽志:溥仪眼镜未来发展方向是怎样的?是继续专注于零售商,还是打通产业链?

邱子杰:目前溥仪眼镜在中国大陆的经营状况良好,我们从未对外透露过相关财务数据,但可以说我们的营收一直保持两位数的增长。

溥仪眼镜过去、现在和未来都是以消费者为主导的发展方式。随着顾客的要求越来越高,我们也会不断提高自己的服务质量和眼镜质量。未来,我们也会布局海外,让中国的高端眼镜品牌走出国门。

同时,我们会通过兼并收购或参股的方式,与更多品牌合作,为溥仪眼镜引入更多更好的品牌。例如去年,入主了台湾眼镜连锁店“2020 EYEhaus”,为溥仪集团带来了更多品牌的代理权。

谈用户体验

华丽志:如何看待年轻消费者对快时尚眼镜品牌的青睐?溥仪眼镜将如何吸引更多年轻消费者?

邱子杰:可以理解年轻人会追逐潮流,更注重时尚感。同时消费能力也相对较低。

对溥仪眼镜而言,定位高端,追求质量与服务,并不意味着放弃年轻消费者。我觉得眼镜是必需品,很多年轻人对于眼镜和镜片的品质也是有一定的追求。未来随着年轻一代消费实力的提升,他们也会对产品品质、品牌服务提出更高的需求。同时,很多成熟顾客都会带自己的孩子来溥仪眼镜消费,所以我们并不缺年轻消费者。

款式方面,我们也与很多年轻人喜欢的时尚眼镜品牌进行合作,比如溥仪眼镜是GENTLE MONSTER在中国大陆、香港特别行政区、澳门特别行政区与台湾地区的指定代理商。

华丽志:如何服务于不同需求的顾客?

邱子杰:溥仪眼镜虽然定位于高端眼镜,但并不意味着我们只销售定价非常昂贵的眼镜。

根据不同客户需求,集团旗下设立了不同的零售线。除了PUYI OPTICAL(溥仪眼镜),集团旗下还有定位更加流行时尚的GLASSTIQUE;定位时尚休闲、创新前卫的零一零眼镜;,同时还有女装眼镜概念店的REFLECTIONS、男装眼镜店POINT DE VUE等。

这些门店的定位和形象不同,但是背后的概念和价值观是一致的,仍然专注于服务和眼镜质量。

上图:零一零门店

上图:REFLECTIONS门店

华丽志:据华丽志发布的中国新生代男性时尚消费洞察报告显示,16.9%的男性用户表示过去一年,眼镜/墨镜是他们购买频次最高的时尚单品。男性的眼镜消费需求有哪些不同?

邱子杰:男性用户和女性用户的需求是截然不同的。就眼镜而言,男性用户可能对眼镜的要求会更高,需求会更大,不单是对眼镜质量的要求,也会对眼镜与服装搭配度有要求。这就需要我们推出更多样的款式,提供更专业的建议。就目前眼镜市场而言,男士高端眼镜市场的空间是很广阔的。所以我们开设了POINT DE VUE门店,来为对眼镜有要求的男性提供服务。

上图:POINT DE VUE门店

华丽志:如何提升眼镜的科技含量?

邱子杰:比如与蔡司光学的合作,溥仪眼镜在全球率先推出蔡司智锐系列镜片,并拥有6个月的优先上市权(包括中国大陆、香港及台湾地区)。本次新上市的蔡司智锐镜片运用了蔡司创新提出的“年龄优化”理念,考虑到不同年龄消费者的瞳孔尺寸差异,做出了相对应的优化设计,以满足20-60岁及以上人群瞳孔的变化情况。同时,蔡司智锐镜片也运用了“智能动态光学”理念,针对移动互联网时代的生活方式优化设计,以期满足不同年龄段的消费者频繁变换方向与距离的“智能动态视觉”需求。

Q&A with 蔡司集团消费光学业务CEO Dr. Matthias Metz

华丽志: 此次为何决定与溥仪品牌进行合作?背后有哪些思考。双方是如何结缘的?

Matthias Metz: 蔡司和溥仪眼镜的这次合作,洽谈了一年的时间,最终决定让溥仪眼镜全球率先推出蔡司智锐系列镜片,并拥有6个月的优先上市权(包括中国内地、香港及台湾地区)。

选择与溥仪合作有两个原因:一方面,蔡司与溥仪眼镜有着共同的理念, 我们一直以来都非常关注每个消费者的特殊需求,为每位客户精挑匹配款式,并定制眼镜。溥仪眼镜的门店都有先进的验光护眼设备,给客户提供个性化的服务,这种“以顾客为主”的价值观也是蔡司很看重的。另一方面,中国是个飞速发展的市场,中国消费者也越来越在意视力保护,这也是为什么我们会选择大中华区作为蔡司智锐系列镜片的首发地的原因。

华丽志:蔡司还曾与哪些时尚品牌进行合作?在选择品牌合作时会考虑哪些因素?

Matthias Metz我们过去也与一些品牌进行过很成功的合作。举例来说,2017年蔡司联手奔驰,在驾驶安全上进行了一次跨界合作,发布了蔡司驾驶型镜片。

对于品牌之间的合作,我们有几点最为看重。一是两个品牌的价值观是否合适,二是双方的技术合作能否打造出专业的产品,从而引领市场。三是打造的产品能否满足新兴消费者的需求,例如满足年轻人新的生活方式等。

除了品牌合作,我们也与中国的大学和研究所进行合作,来进行更多的研究创新。

华丽志:目前中国市场在蔡司集团的全球发展战略中占据什么样的位置? 

Matthias Metz中国对于蔡司来说是很重要的市场,不但是消费端的重要市场,也是生产端和研究端的重要市场。

从消费端来说,蔡司在中国的销售额不断提升,已超过集团销售份额的20%。从生产研发端来说,蔡司在中国设立了研发中心,也表现了管理层开拓中国市场的信心和决心。去年“蔡司新视界项目”在广州宣布启动,该项目旨在为蔡司集团提供全球最大规模高折射率、高端定制功能型视光产品及高端眼科器具的制造基地。

当下,“近视” 这个话题在中国受到了越来越多的关注。目前,蔡司用于研发的投入约为总收入的10%左右,大力投入青少年的产品研发,力图延缓近视发展速度。未来,蔡司在中国市场也会加大创新和研发的投入,更注重为消费者提供高质量的视力保健服务,守护消费者的视力健康。

在王府中环的溥仪眼镜店铺中,我们体验了一把蔡司三维定位配镜系统。当设备灯光亮起,拥有9个高清蔡司摄像头的机器,半环抱式地对我们的脸部进行上下扫描时,我们或许感受到了溥仪与蔡司合作当中,双方在品牌价值观、以高科技打造专业产品、客制化服务等方面产生的共鸣。

| 图片来源:溥仪眼镜

| 责任编辑:Elisa


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